Большинство предпринимателей сосредоточены на том, чтобы привести как можно больше трафика на сайт или в офис, но совершенно забывают о том, что происходит с лидом дальше. Классическая воронка продаж напоминает сито: на каждом этапе — от первого касания до закрытой сделки — неизбежно отсеивается определённый процент потенциальных клиентов. И проблема часто не в плохом продукте, а в том, что менеджеры работают по наитию, а не по чётко прописанному сценарию. Самые большие потери случаются на этапе квалификации лида, когда вы тратите время на тех, кто никогда не купит, или, наоборот, упускаете тёплых клиентов из-за неграмотной обработки возражений. Читать далее «Воронка продаж: Где ваш бизнес теряет до 70% клиентов.»
Стратегия «Голубой океан»: Как найти нишу, где нет конкурентов.
Конкуренция в большинстве отраслей напоминает кровавую битву в красном океане, где акулы рвут друг друга за каждый кусок рынка. Стратегия «Голубой океан» предлагает принципиально иной путь — не бороться за существующий спрос, а создавать новый рынок, где конкуренция не имеет значения, потому что правил ещё никто не написал. Вместо того чтобы выяснять, кто делает продукт лучше, дешевле или быстрее, вы задаёте вопрос: что мы можем предложить такого, чего никто не предлагает, и кто из не-клиентов станет нашим клиентом? Классические примеры — это цирк без животных, который создал рынок для всей семьи, или вино в коробках, сделавшее дорогой напиток доступным для повседневного потребления. Читать далее «Стратегия «Голубой океан»: Как найти нишу, где нет конкурентов.»
Позиционирование: Как занять место в голове клиента до конкурентов
Позиционирование — это не про то, что вы говорите о себе, а про то, как клиент воспринимает вас по сравнению с конкурентами. Самая большая ошибка многих компаний заключается в попытке понравиться всем, используя расплывчатые формулировки вроде «мы лучшие» или «у нас индивидуальный подход». В результате бренд становится серым и незаметным на фоне других, и клиент просто не может вспомнить, чем вы отличаетесь от десятка аналогичных фирм. Чтобы занять устойчивое место в сознании покупателя, нужно выбрать одну ключевую характеристику или выгоду, которая будет ассоциироваться только с вами, и последовательно транслировать её во всех каналах коммуникации. Читать далее «Позиционирование: Как занять место в голове клиента до конкурентов»